Roi

Формула расчёта ROI и как рассчитать ROI в маркетинге

ROI

У использования ROI много сторонников, но противников не меньше. Сторонники коэффициента окупаемости утверждают, что этот показатель очень важен и позволяет хотя бы примерно оценить полезность тех или иных вложений.

Противники утверждают, что этот показатель не имеет смысла, так как сам по себе он может быть субъективным, и человек, отвечающий за составление отчета, на первый план пытается выставить свою полезность, а не объективную оценку доходности инвестиций.

Для начала разберёмся с самими понятием ROI. ROI (return on investment) — коэффициент окупаемости. Этот показатель демонстрирует прибыльность или убыточность той или иной инвестиции, измеряется в процентах. Чтобы его рассчитать, потребуется знать две вещи: доход от вложений и их размер.

Для чего нужен ROI

Так применим ли вообще коэффициент ROI? Да, но применим для определенного ряда функций. В основном его используют инвесторы, но маркетологам он также полезен для оценки эффективности рекламных кампаний. Они назывют его ROMI (Return on Marketing Investment), формула идентична.

Формула применима как к контекстной рекламе в Директе и AdWords, так и к акциям, распродажам. Можно узнать и эффективность бумажных объявлений.

Формула расчета ROI

Существует две основные формулы расчета ROI. Первая — общая, она достаточно простая и выглядит следующим образом:

ROI=(Доход от вложений — размер вложений) / Размер вложений *100%

Для инвесторов формула понятна: из общего дохода вычитаем сумму инвестиций, получая конечную прибыль, и делим результат на сумму инвестиций. Умножаем на 100, чтобы получить результат в процентах. Значение может быть как положительным, так и отрицательным.

Но многих больше интересует, как рассчитать ROI в маркетинге. Для рекламной кампании эта же формула используется так же. Вычитаем из прибыли от продаж товара, проданного при помощи рекламной кампании, стоимость рекламной кампании и делим на неё же.

Существует вторая формула расчета, в неё добавляется период времени, за который необходимо произвести расчет, она выглядит следующим образом:

ROI=(Доход от вложений за период — размер вложений за период) / размер вложений за период

При помощи такой формулы можно рассчитать и доходность от владения акций или других ценных бумаг.

Пример расчета ROI

Разберем на живом примере. Допустим интернет-магазин создал кампании в Директе и AdWords и дал объявление о продаже своего товара в местную газету. Клиенты, пришедшие из Директа купили на 9700 р., из AdWords на 8600 р., из газеты – 5000 р. Но за кампании в Директе мы заплатили 2780 р., AdWords – 2530 р., объявление в газете обошлось в 4000 рублей.

Прибыль от кампании Расход на кампанию ROI
Директ 9700 2780 249%
AdWords 8600 2530 240%
Объявление 5000 4000 25%

Отсюда видно, что Директ рентабельнее AdWords, а объявление в газете неэффективно. Каждая 1000 рублей, вложенная в Директ, возвращается и приносит дополнительно 2490 рублей. Точно так же проводится расчет различных рекламных кампаний для одного товара или услуги. После чего делаются соответствующие выводы о рекламной кампании.

Такой срез коэффициента можно проводить каждый раз после изменения кампании. Таким образом, легко составляется полная картина того, какие действия и изменения на что влияют. Это позволяет в короткий срок максимально оптимизировать рекламу и маркетинговые акции, проводимые компанией.

В каких случаях roi не работает

ROI не является универсальным инструментом и существует огромное количество случаев, при которых рассчитывать коэффициент инвестиций просто бессмысленно. Таких вариантов достаточно много, мы перечислим основные.

При продаже товаров или услуг при которых клиент принимает решение не моментально. Особенно касается покупки машины, квартиры, крупной бытовой техники, дорогих товаров.

Клиент взвешивает все за и против при совершении столь важной покупки достаточно долго. Он может перейти по объявлению, а покупку совершить через неделю или месяц.

Соответственно ROI будет меняться в зависимости от периода исследования.

При большой разнице в сумме сделок ROI тоже сложно учитывать. Если брать в пример продажу автомобиля, то рассчитывать коэффициент инвестиций в рекламу очень сложно, разовая продажа одного дорого автомобиля может поломать все расчеты.

Обобщая все вышесказанное: расчет коэффициента окупаемости безусловно интересный инструмент, но надо понимать как им пользоваться и в каких ситуациях. Если делать все правильно, то можно без проблем правильно настраивать и регулировать свою рекламную кампанию.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/roi

Средняя рентабельность инвестиций — Директ. Помощь

Стратегия «Средняя рентабельность инвестиций» позволяет получить максимальную конверсию по заданной в Яндекс.Метрике цели и приблизить среднюю за неделю рентабельность инвестиций по этой цели к заданному вами значению.

Стратегия подойдет рекламодателям, которые определили цели размещения рекламы и знают, какое соотношение прибыли и расходов на Директ для них является оптимальным.

Стратегия эффективна для кампаний с количеством кликов за неделю более 200 и количеством целевых визитов за неделю более 10.

Рентабельность инвестиций (ROI) — коэффициент, который характеризует эффективность финансовых вложений в Директ и позволяет оценить степень их окупаемости. Этот коэффициент представляет собой отношение прибыли от продажи рекламируемого товара к расходам на его рекламу и рассчитывается по формуле:

Бизнес-показателем может быть любое число, удобное для оценки успешности вашего бизнеса. Это может быть, например, стоимость товара или чистая прибыль с продажи.

Чтобы Директ мог использовать бизнес-показатель в расчетах, его значение и валюту необходимо передавать с помощью счетчика Яндекс.Метрики. Информация о валюте необходима даже для неденежных показателей: в этом случае передавайте свою валюту расчетов в Директе.

Высокое значение рентабельности инвестиций в Директе означает, что реклама работает максимально эффективно и приносит рекламодателю прибыль от достижения поставленных целей.

С кампанией связан счетчик Метрики

  1. Код счетчика установлен на рекламируемом сайте. Мы рекомендуем установить код счетчика на все страницы сайта.

  2. У счетчика должны быть настроены цели. Для стратегии подходят только простые (несоставные) цели.

  3. В параметрах кампании указан номер этого счетчика или включена разметка ссылок для Метрики. Подробнее…

Настроена передача значения идентификатора цели в Метрике

  1. Подключена электронная коммерция или настроена передача ценности цели.

  2. Для ecommerce цели «Покупка» идентификатор цели будет автоматически передаваться Метрикой. Для других целей должна быть настроена передача в поле goal_id идентификатора достигнутой пользователем цели.Пример использования goal_iddataLayer.push({ «ecommerce»: { «purchase»: { «actionField»: { «id» : «TRX987», «goal_id»: «123456» }, «products»: [ { «id»: «25341», «name»: «Толстовка Яндекс мужская», «price»: 1345.26, «brand»: «Яндекс / Яndex», «category»: «Одежда/Мужская одежда/Толстовки и свитшоты», «variant»: «Оранжевый цвет» }, { «id»: «25314», «name»: «Толстовка Яндекс женская», «price»: 1543.62, «brand»: «Яндекс / Яndex», «category»: «Одежда/Женская одежда/Толстовки и свитшоты», «variant»: «Белый цвет», «quantity»: 3 } ] } }
    });

В кампании накоплено достаточно статистики

  1. Необходимо, чтобы в рекламной кампании с момента ее начала состоялся хотя бы один целевой визит: перешедший по объявлению посетитель выполнил выбранную цель (или одну из целей).
  2. В кампании должен быть преодолен порог по количеству целевых визитов и кликов за последние 28 календарных дней:Целевые визиты за 28 дней + 0,01 × клики за 28 дней ≥ 40

    Если кампания работает меньше 28 календарных дней, для расчета используется количество фактически состоявшихся целевых визитов и прогноз по количеству кликов.

    Если стратегия выбрана в рамках настройки «Независимое управление для разных типов площадок», учитываются только целевые визиты и клики, полученные из сетей (РСЯ и внешние сети).

Рентабельность инвестиций

Желаемая средняя рентабельность инвестиций за неделю, в единицах.

В течение недели возможно отклонение коэффициента рентабельности как в большую, так и в меньшую сторону.

Цель

Можно выбрать получение визитов по всем несоставным целям или только по одной.

Добавленная в Метрике цель появится в параметрах стратегии не сразу: обновление списка доступных целей производится раз в сутки.

Возвращать в рекламу

Если системе удается достигнуть лучшей рентабельности, чем рассчитывал рекламодатель, то сэкономленные средства могут быть возвращены в рекламу для получения дополнительных кликов. Поэтому важно сообщить системе, какой процент сэкономленного бюджета она может расходовать в этом случае.

Недельный бюджет

При необходимости вы можете ограничить недельный бюджет. Минимальный недельный бюджет — 300 руб. (значение для других валют).

Максимальная цена клика

При необходимости вы можете ограничить максимальную цену клика. Если максимальная цена клика не указана, по умолчанию она не будет превышать 10% от недельного бюджета или 450 руб. (для других валют указанное ограничение пересчитывается по текущему курсу валюты к рублю).

Мы не рекомендуем ограничивать максимальную цену клика. Если у вас возникла необходимость самостоятельно контролировать расход средств, лучше указать недельный бюджет.

Себестоимость товара или услуги

Читайте также:  Локомотив москва – спартак москва. прогноз матча чемпионата россии

Если вы хотите оптимизировать ROI по прибыли, но не знаетe величину собственных затрат на каждый из своих товаров, то вы можете указать общий процент, который себестоимость составляет от доходов. Система сама проведет все необходимые расчеты и будет оптимизировать рентабельность инвестиций именно по прибыли.

Параметр можно использовать, если вы не хотите передавать в Метрику свой реальный доход. В этом случае можно передавать данные, скорректированные поправочным коэффициентом, а в настройках стратегии указать в качестве себестоимости значение, вычисляемое по формуле: 100/поправочный коэффициент.

Была ли статья полезна?

Источник: https://yandex.ru/support/direct/strategies/average-roi.html

ROI (Коэффициент возврата инвестиций) – что это в примерах

Любой инвестор хочет знать, на какой доход он может рассчитывать при вложении своих средств в конкретное предприятие. Одним из самых информативных показателей, который может ответить на данный вопрос, является показатель ROI (Return on Investment) – коэффициент окупаемости инвестиций.

Что такое ROI (Коэффициент возврата инвестиций)

Коэффициент ROI – это коэффициент возврата инвестиций. На основе его расчета формируется мнение о возможном принятии или отмене целого ряда экономических решений:

  • Приобретение актива (бизнеса);
  • Целесообразности вложения средств в развитие и расширение бизнеса (модернизация, выход на новые рынки);
  • Эффективность рекламной компании (увеличение объема продаж);
  • Приобретение ценных бумаг на фондовом рынке;
  • Получение банковского кредита на инвестиционные цели.

Чтобы правильно истолковать результаты расчетов и принять верное решение, необходимо понимать метод расчета показателя. Для проведения расчетов используют следующие данные:

  • Доход – совокупный объем выручки
  • Затраты – совокупный объем затрат
  • Объем инвестиций – сумма вложений

Для получения точных результатов значений, характеризующих рентабельность инвестиций, данные для расчета берутся сопоставимые и не выходящие за рамки релевантного диапазона.

Вычисления коэффициента ROI могут быть разными, в зависимости от сферы и ситуации, видов доходов и расходов. Ведь сам по себе ROI стремится показать ориентировочное значение рентабельности инвестиций, но так как сфер и видов вложений множество, то и единой формулы быть не может.

Существует несколько вариантов формул, позволяющих рассчитать показатель ROI. Основная (базовая) формула:

ROI = (доход – затраты) / объем инвестиций * 100%

Этот метод используется инвесторами при оценке эффективности вложений и маркетологами организации для обоснования эффективности маркетинговых мероприятий. Формат расчета коэффициента – процентный. Точное нормативное значение рентабельности инвестиций отсутствует.

Для оценки рентабельности инвестиций в финансовые активы (акции, облигации) применяется следующая формула:

ROI = (прибыль от инвестиций – объем инвестиций) / объем инвестиций * 100%

К этому варианту расчета часто прибегают инвесторы, проводящие операции на фондовом рынке. Трактовка результатов производится также, как и в базовом варианте.

Что бы рассчитать коэффициент окупаемости инвестиций с учетом длительности периода, владения активом, применяется следующая формула:

ROI = (доход – затраты) * продолжительность периода / объем инвестиций * 100%

Метод позволяет рассчитать значение рентабельности инвестиций, если актив находился в собственности инвестора неполный период (год, месяц – в зависимости от выбора диапазона) более корректно.

Расчеты по этим формулам можно проводить как в целом по активу (организация, портфель инвестиций в ценные бумаги), так и по каждой конкретной сделке.

Для чего нужно высчитывать ROI

Постоянный мониторинг значений данного показателя необходим как инвесторам, так и собственникам бизнеса.

Инвесторы с его помощью определяют доходность вложений в разные виды активов и целесообразность дальнейшего участия в проектах.

Собственники бизнеса получают возможность оценивать инвестиционную привлекательность своего бизнеса с точки зрения потенциальных инвесторов и эффективность управленческих действий.

Методики расчета коэффициента рентабельности инвестиций можно применять при анализе самых разных аспектов деятельности организации:

  • При формировании ассортиментной политики в разрезе продукции, товаров, услуг,
  • расчет эффективности маркетинговых мероприятий (каналы продвижения, рекламные компании, формирование спроса, программы лояльности клиентов),
  • В биржевых сводках на фондовом рынке.

Расчет коэффициента окупаемости инвестиций производится для целей прогноза и на основе фактически полученных данных. Это позволяет проанализировать причины отклонения фактического значения от планового и разработать план мероприятий по оптимизации ситуации.

Как вычисляется ROI в примерах

Проведем расчет рентабельности инвестиций конкретных хозяйственных ситуаций и на практике оценим его результаты.

Пример 1. ROI в сфере недвижимости

Ситуация: вариант приобретения однокомнатной квартиры с использованием ипотечного кредита для последующей передачи в аренду.

Стоимость квартиры 1 500 000 рублей. По условиям ипотечного кредита первоначальный взнос составит 15 % от стоимости (225 000 рублей). Срок кредита 20 лет по ставке 10 % годовых, сумма выплаты составляет 12 304 рубля в месяц.

Передача квартиры в аренду: величина арендной платы в среднем на квартиры подобного типа – 15 000 рублей.

Производим расчет коэффициента:

ROI = ((15 000 – 12 304) * 12 / 225 000 * 100% = 14,4%

Результат расчета показывает, что приобретение этого объекта недвижимости будет равнозначно размещению суммы инвестиций во вклад под 14,4 % годовых. Инвестиционная идея выгодна, но следует учитывать, что расчет сделан под постоянную сдачу в аренду без простоев. Также следует ожидать снижения ставок по ипотеке в ближайшей перспективе.

Пример 2. ROI при приобретении бизнеса

Ситуация: рассматриваем вариант приобретения небольшого магазина товаров первой необходимости, расположенного в спальном районе.

  • Стоимость бизнеса – 400 000 рублей;
  • Среднемесячная величина товарооборота (доходы) – 250 000 рублей;
  • Среднемесячная величина стоимости товаров и издержек обращения (расходы) – 212 000 рублей;

Рассчитываем коэффициент:

ROI = ((250 000 – 212 000) * 12 / 400 000 * 100% = 114%

Результат расчета минимально превышает нормативное значение рентабельности инвестиций. Рассматривая вариант покупки, следует учитывать распространение сетевых гипермаркетов, которые предлагают гораздо больший ассортимент товаров по привлекательным ценам. Сделка достаточно рискованная.

Пример 3. ROI при расчете эффективности рекламной компании

Ситуация: блогер участвует в партнерской программе, которая выплачивает вознаграждение за скачивание и установку определенной программы. Для привлечения большего трафика размещается реклама в тизерных сетях.

Стоимость рекламы 3 000 рублей. После размещения рекламы доход от партнерской программы составил 6 500 рублей.

Рассчитываем значение рентабельности инвестиций:

ROI = (6 500 – 3 000) / 3 000 * 100% = 117%

Расчет рентабельности инвестиций – гибкий инструмент, который можно применять для расчета эффективности различных хозяйственных операций.

Когда ROI не работает

Коэффициент окупаемости инвестиций не является универсальным информационным показателем, и при некоторых обстоятельствах его расчет является абсолютно бесполезным занятием.

При проведении маркетинговых исследований в области эффективности рекламы дорогих товаров длительного срока использования прогнозный расчет ROI быстро становится неактуальным, так как проведение рекламных компаний и результаты от них находятся в разных релевантных диапазонах. Соответственно, требуется постоянная актуализация показателя.

Фигурирующий в отчетах эмитентов и информационных бюллетенях на фондовых биржах показатель рентабельности инвестиций преподносится как один из основных критериев для принятия решения об инвестициях. На самом деле, этот показатель не учитывает торговые и неторговые риски инвестора, не учитывает разницу в стоимости денежных средств в момент инвестирования и в момент подсчета результатов.

Аналитические выводы никогда не формируются по одному показателю. Всегда исследуется группа коэффициентов за несколько временных диапазонов.

Плюсы и минусы показателя ROI

Коэффициент возврата инвестиций формирует у потенциальных инвесторов оценочное мнение о том, насколько в первом приближении является рентабельным вложение в данный проект. Кроме того, данный коэффициент дает возможность:

  • Учесть временной фактор при оценке дохода;
  • Рассматривает сумму всех вариантов дохода от инвестиций, а не только прибыли, полученной в краткосрочной перспективе;
  • Сравнить несколько проектов для выбора наилучшего варианта инвестирования;
  • Гибко изменять формулу расчета с целью получения наиболее информативного показателя для конкретной ситуации.

Кроме видимых достоинств, у данного коэффициента, как и у любого другого, имеются недостатки:

  • Само по себе значение ROI не может дать исчерпывающую оценку эффективности конкретного бизнеса или сделки. Необходим расчет других коэффициентов и их совместный анализ;
  • Коэффициент статичен (рассчитывается на определенную дату) и не учитывает временную стоимость денег.

Выводы и советы по применению

ROI – это отличный вариант экспресс оценки хозяйственной операции. Гибкость вариантов расчета позволяет применять его в большинстве случаев.

Никогда не применяйте расчет рентабельности инвестиций в качестве единственного источника данных для принятия решения. По-настоящему этот индикатор раскрывается только в совокупности с другими коэффициентами финансового анализа.

Источник: https://investingnotes.trade/koefficient-roi.html

Как посчитать ROI (Коэффициент окупаемости инвестиций)? Пример расчета по формуле

Если вы уже вкладываете денежные средства в различные бизнес-проекты или маркетинговую деятельность (контекстную рекламу и другие способы продвижения), то эта статья предназначена специально для вас. В ней собрана подробная информация о показателе возврата инвестиций (ROI), который является одним из важнейших параметров в бизнес среде.

Читайте также:  Манчестер сити – манчестер юнайтед. прогноз матча чемпионата англии

Каждый рекламный канал (контекстная реклама, оффлайн-банеры, раздача листовок и так далее) и некоторые из бизнес-проектов (стартапы, проекты модернизации) нуждаются в постоянном отслеживании коэффициента окупаемости инвестиций.

Это необходимо для улучшения эффективности и правильного распределения бюджетов. Благодаря нынешним системам интернет-аналитики получить данные для анализа ROI на сайте не составляет труда.

Для Директа можно настроить отслеживание целей через Яндекс Метрику.

Что такое окупаемость инвестиций (ROI)?

ROI (Return On Investment) — это коэффицент возврата инвестиций, показатель рентабельности вложений. Он в процентном соотношении демонстрирует прибыльность (при значении больше 100%) или убыточность (при значении меньше 100%) конкретной суммы вложения денежных средств в определенный проект. Для расчета этого показателя используется следующие данные:

  • Себестоимость продукта (или услуги) — включает в себя абсолютно все затраты на покупку частей для продукции, доставку до склада, производство товара, зарплату работникам и т.д.
  • Доход — конечная прибыль с продажи продукта или услуги.
  • Сумма инвестиций — суммарное количество денежных средств, которые выступали в роли вложения, например, бюджет на контекстную рекламу.

Формула ROI (расчет окупаемости инвестиций)

Существует несколько формул для оценки индекса ROI. Начнем с самой простой и популярной, которую используют большинство из интернет-маркетологов и владельцев онлайн-бизнеса. Её можно использовать в том числе и для Яндекс Директа:

ROI=(доход — себестоимость)/сумма инвестиций*100%

Вычитая из прибыли себестоимость, мы получаем конечную прибыль, то есть наш реальный заработок. Отношение конечной прибыли к сумме инвестиций показывает, во сколько раз первое больше второго.

Для удобства в последнем действии мы умножаем на 100%. Если полученное число меньше 100, то вложения не окупаются.

Если к предыдущему расчету добавить период, то получится вторая формула расчета, которая используется финансистами:

ROI(период)= (Сумма инвестиции к концу периода + Доход за выбранный период — Размер осуществленной инвестиции) /Размер осуществленной инвестиции

Если быть точным, то эта формула  рассчитывает доходность за период владения активом. Применяя вычисления на практике, можно узнать,  насколько объём вклада денежных средств вырос к концу рассматриваемого периода.

Поскольку нам с вами необходимо рассчитывать Return On Investment в направлении среднего и малого бизнеса, то будет достаточно двух формул, приведенных выше. Мы будем говорить исключительно об окупаемости инвестий для интернет-рекламы, в частности Яндекс Директа. Далее я покажу пример расчета на первой формуле.

Пример расчета показателя ROI по формуле

Приведенная выше формула имеет достаточную гибкость, поэтому производимый расчет можно и нужно детализировать. Иными словами, ROI можно рассчитать:

  • Для отдельного рекламного канала (например, Яндекс Директ).
  • Для совокупности каналов продвижения (например, реклама в интернете).
  • Для отдельного продукта (например, высокомаржинальный товар).
  • Для отдельной категории товаров (например, детская одежда).

Для примера возьмем интернет-магазин больших плюшевых игрушек в Москве, который продает плюшевых Панду, Мишку и Зайца. Для каждого из товаров в Яндекс Директе создана своя рекламная кампания. В последствии было подсчитано количество заказов по каждой из них. Данные представлены ниже:

Подставив данные по заказам для товара «Панды» в формулу рассчитаем ROI:

ROI=(1000-600)*8/2670*100%=119,9%

Аналогично и для других товаров. В итоге несмотря на то, что маржа с продажи Медведей больше, как и количество заказов, рекламная кампания «Поиск Мишки» находится на грани окупаемости инвестиций. А вот плюшевые Панды с самой низкой маржинальностью — показали наилучшие результаты.

Каждый из вас может произвести аналогичные расчеты и выявить слабые и сильные стороны отдельных видов рекламы или товаров, тем более что сейчас в Директе действует валюта платежа: рубли, гривны и так далее.

Для всех читателей блога я подготовил таблицу Excel с различными вариантами формул. После скачивания вам остается только подставить свои данные. Процент возврата инвестиций будет подсчитан автоматически. Файл загружен на Яндекс.

Диск.

Улучшаем рекламную кампанию, считая ROI!

Сам по себе анализ коэффициента возврата инвестиций не дает никаких результатов. Самое интересное начинается только после внесения соответствующих корректировок в рекламные каналы, для которых производился расчет. Необходимые действия заключаются в следующем:

  1. Увеличить мощность действующих кампаний, имеющих наибольший показатель возврата денежных средств. Например:
  2. Уменьшать мощность рекламных кампаний, имеющих наименьший коэффициент окупаемости вложений. Например:
    1. Сократить количество нетранзакционных и малоконверсионных запросов.
    2. Уменьшить цену клика, оставаясь в выбранном блоке.
    3. Изменить рекламные тексты объявлений, добавив цену товара в заголовок.
    4. Уменьшить процент расхода на тематических площадках, если таковые включены.

Анализ ROI следует проводить ежемесячно для отслеживания действующих показателей. В конечном итоге это даст неоспоримое преимущество по сравнению с конкурентами, которые не ведут подробной статистики. Знания о коэффициенте возврата инвестиций дает возможность увеличить отдачу от вложенных денежных средств путем их грамотного распределения.

С уважением, Александр Божков!

Источник: http://UnitAd.ru/analiz-dannih/rascheta-po-formule-roi-koeffitsient/

Что такое ROI (ROMI) и как он помогает в интернет-маркетинге | UniBlog

По сути, термины ROI и ROMI одинаковы. Нюанс же заключается в том, что ROI применим и в других сферах деятельности, связанных с инвестициями, в то время как ROMI используется исключительно в маркетинге.

Как и зачем измерять ROI (ROMI)

Формула расчета ROI. Показатель окупаемости инвестиций рассчитывается по следующему правилу:

  • От валовой прибыли отнимается сумма затрат на маркетинговую акцию.
  • Полученное число делится на сумму затрат на акцию.
  • Результат умножается на 100%.

Полученный процент и представляет собой показатель ROI — коэффициент возврата инвестиций в маркетинговые проекты. Легко понять, что чем выше итоговая цифра, тем лучше. ROI наглядно демонстрирует, насколько успешными и эффективными были те или иные маркетинговые стратегии, акции или решения.

Однако есть важные детали. Несмотря на то что в формуле все выглядит предельно четко, не всегда возможно точно определить валовую прибыль или затраты на акцию.

И если прибыль еще можно вычислить, используя данные о чистом доходе, наценке и себестоимости, то вопрос о том, что именно считать затратами, более сложен.

Некоторые традиционно учитывают только стоимость кампании и ее составляющих, другие же прибавляют к этому затраты на оплату труда штатных маркетологов и другие совокупные расходы.

«За» и «против» расчета ROI

Как посчитать ROI и стоит ли это делать? Неопределенность результатов показателей ROI породила множество как сторонников, так и противников этого коэффициента.

Те, кто выступают за необходимость ROI, настаивают на том, что для оценки текущих и планирования будущих затрат на маркетинговые акции необходимо знать их эффективность, а коэффициент окупаемости инвестиций показывает ее очень наглядно.

Противники ROI настаивают на том, что расчеты не имеют прогностической ценности.

Например, какой ROI считается хорошим? Успешность тех или иных маркетинговых приемов складывается из множества факторов, повторить которые, основываясь только на данных исследований, невозможно.

Многие специалисты даже настаивают на том, что маркетинг — сфера в большей степени интуитивная, не подлежащая расчетам и анализу.

В каких областях маркетинга roi действительно эффективен

Несмотря на разнообразие мнений, есть области маркетинга, где реально можно посчитать показатель ROI.

К ним относятся следующие направления:

  • прямой маркетинг;
  • повышение продаж;
  • программы лояльности;
  • работа с клиентами в целом.

Если после проведенной акции, рассылки, решения проблем клиентов произошел рост продаж товаров или услуг, предлагаемых компанией, расчет эффективности проделанной работы будет достаточно точным и показательным. Точно так же по ROMI можно увидеть результативность единичных акций, которые не пересекаются между собой.

А вот для любых комплексных программ вычисление ROMI для отдельных компонентов невозможно.

Оценить получится только все примененные маркетинговые приемы вместе, а значит, нельзя узнать, какие приемы (или их сочетания) были наиболее эффективными.

Кроме того, с позиции показателя возврата на маркетинговые инвестиции некорректно анализировать стратегические проекты, долгосрочные маркетинговые исследования и мониторинги.

Итоги: главное о расчетах ROI (ROMI)

Как и многие другие системы оценки эффективности маркетинговых действий, возврат на инвестиции следует рассматривать с оглядкой на общую картину, а также не забывать о возможных погрешностях. Формула представляет собой лишь упрощенный вариант реальности, в то время как на деле успех зависит от сочетания и продуманных, и случайных факторов.

В целом же относиться к показателю ROI следует без фанатизма, применяя его там, где это уместно и актуально.

Источник: https://www.unisender.com/ru/blog/sovety/chto-takoe-roi-romi-i-kak-on-pomogaet-v-internet-marketinge

Почему не стоит использовать ROI для измерения эффективности маркетинга

Эта же мысль возникает, когда речь заходит о вложениях в рекламные кампании и маркетинг — как посчитать ROI — эффективность возврата инвестиций, какие есть формулы и не является ли вообще вложение в маркетинг ошибкой?

Читайте также:  Верона – кьево. прогноз матча итальянского чемпионата

Но формулы расчёта ROI для бизнеса в целом не подходят для оценки вложений в маркетинг и продвижение. Объясним, в чём разница и какие коррективы нужно внести.

ROI. Простой метод

В самом простом случае мы считаем, сколько прибыли получили от продажи товаров или услуг с помощью маркетинга/рекламы по сравнению с тем, сколько потратили на эти рекламные объявления. Рентабельность инвестиций (ROI) измеряется как отношение прибыли к нашим расходам на рекламу.

ROI = (Доход — (Себестоимость / Затраты / Стоимость номеров + Стоимость объявлений)) / (Себестоимость / Затраты / Стоимость номеров + Стоимость объявлений)

Таким образом, чтобы рассчитать ROI, нужно взять сумму дохода, вычесть общие затраты, а затем разделить на общие затраты.

Например, за месяц отель потратил 85 000 рублей на маркетинг и рекламу, доход — около 17 млн, затраты — почти 16 млн, и тогда:

Сквозная аналитика — главная магия интернет-маркетинга и самый мощный инструмент развития продаж без роста бюджета. Внедрив её, вы сразу поймёте, где клиенты теряются и что в вашем маркетинге надо улучшить.

Хотите освоить эту магию? Вот учебный курс где детально объясняют, как всё работает, как внедрять и как использовать на практике.

Спешите узнать подробности, регистрация скоро закроется!

Реклама

ROI = 17 261 000 — (15 962 000 + 85 000) / (15 962 000 + 85 000) = 7,56%

За другой месяц ROI = 12 000 000 — (13 000 000 + 85 000) / ( 13 000 000 + 85 000) = -… Как видно, если организация имеет расходы, превышающие доходы, рассчитывать ROI по данной формуле не имеет смысла, получается нонсенс: реклама убыточна, ROI отрицательный.

Правда заключается в том, что использование ROI в том плане, чтобы напрямую оценить влияние вложений в рекламу, может серьёзно исказить истинное значение маркетинга для вашей организации. Это происходит потому, что ROI как показатель отдачи от инвестиций не может измерить всю эффективность маркетинга в целом.

Например, как измерить эффективность стратегии Brand Awareness? Если ваша цель — рассказать о себе потенциальным клиентам, то вы не сможете измерить ROI вообще, если только не придумаете, как охватить и опросить всех потенциальных клиентов, кого могла и/или достигла ваша реклама или иные маркетинговые промоакции и мероприятия.

Понятие ROI для измерения возврата инвестиций не является плохим, ни в коем случае. Но толкование ROI маркетинга как ROI для финансовых показателей абсолютно недопустимо.

Приведем пример: наша компания разработала веб-сайт для отеля и запустила рекламную кампанию.

На первом этапе расходы, конечно, были выше доходов, прибыль отрицательная, затраты на привлечение клиентов выше, чем отдача от них в краткосрочной перспективе, но… если смотреть на отрицательный ROI, то смысла продолжать вообще нет.

Однако на 2-3-й год отель вышел в прибыль, и те потенциальные клиенты стали гостями/клиентами и принесли долгожданную прибыль. Без вложений в маркетинг это было бы невозможно!

Нужно понимать, что большинство бизнесменов, которые используют ROI как показатель возврата инвестиций в контексте маркетинга, вероятно, применяют его неправильно.

На самом деле, как говорит Доминик Хансенс, профессор маркетинга в UCLA — ROI на маркетинг считают как инвестиционные затраты, аналогично расчётам для разовых (капитальных) проектов. Но это не одноразовый проект и не капитальные вложения. Маркетинговые затраты являются расходами, а не инвестициями, и в этом проблема.

Вы же не считаете ROI для расходов на воду, электричество, транспортные расходы? Иначе ваш бизнес не тратился бы на это, так эти вещи не приносят очевидной прибыли, но иначе бизнес просто не выжил бы.

На финансовом сленге можно сказать, что расходы на маркетинг — это profit and loss item (прибыли и убытки), а не balance sheet (баланс).

Рентабельность инвестиций, безусловно, важный показатель для любых владельцев бизнеса и менеджеров. Но ROI может помочь значительно меньше, чем принято верить, и чтобы понять реальный вклад и пользу маркетинговых мероприятий для бизнеса, нужно ставить цели, KPI и выяснять, каким образом эти параметры могут быть улучшены.

Например, текущий уровень посещений веб-сайта отеля — 100 посетителей в день, 2 бронирования онлайн, один звонок. Цель — повысить соответственно до 300 человек в день, до 5 бронирований онлайн, 10-ти звонков, процент конверсий — до 2,5% и т.д.

Следовательно, ROI просто не учитывает стратегического смысла и пользы всех маркетинговых инвестиций, которые компания делает при развитии.

Попытка измерить маркетинг исключительно в рублях или долларах игнорирует сложную суть взаимодействия, которое происходит между вложениями в маркетинг и последующим ростом бизнеса и прибыли.

Только на основе глубокого анализа можно понять многие из этих промежуточных процессов и ключевых показателей, и, возможно, получить представление о том, что работает, а что нет.

И, соответственно, изменить распределение бюджета для достижения лучших результатов.

Например: запустили рекламную кампанию в интернете в двух группах — в поисковой выдаче и в медийной сети, вложив по 50 000 рублей. От первой получили 3000 кликов и 300 конверсий, от второй — 5000 кликов и 200 конверсий. Что лучше? Зависит от целей вашей организации.

Трудно измерить значение ROI в процентах или долларах, когда кто-то рекомендует вас друзьям, нуждающимся в вашем продукте или услугах. Трудно измерить значение ROI в процентах или долларах, когда кто-то посещает ваш веб-сайт и уходит, а через месяц возвращается и становится постоянным клиентом и рекомендует вас другим как авторитета в вашей отрасли.

Тем не менее, все понимают, что это выгодно и что это важные ступени развития бизнеса и взаимодействия с потребителями и клиентами.

Как правильно измерить вложения в маркетинг? Мы больше не говорим ROI..

Понимание того, как измерить маркетинговые мероприятия и усилия, начинается с понимания, как и где потребители взаимодействуют с нашим бизнесом — от посещения веб-сайта, просмотра контента, покупки и после покупки. Потребительские решения и отношения к бренду могут складываться годами, что в итоге включает в себя почти постоянное взаимодействие и влияние маркетинга.

Продвинутый метод оценки эффективности

Эффективность маркетинга и рекламы можно оценивать с таким показателем, как CLV.

CLV (Customer Lifetime Value) — это пожизненная ценность клиента. Фактически это связано с прибылью, которую получает компания на протяжении всего времени взаимодействия с клиентом (также обозначается CLV / LTV).

В какой-то мере это является прогнозом чистой прибыли и объясняет ценность текущих и будущих отношений с клиентом. Модель прогнозирования может иметь различные уровни сложности и точности, начиная от грубой эвристики до использования сложных методов прогнозирования и анализа.

CLV / LTV в значении «ценность клиента» стимулирует маркетинг компании перенести акцент с месячной или квартальной прибыли в стратегию долгосрочной перспективы взаимоотношений с клиентами.

CLV / LTV является важным критерием затрат на маркетинг, поскольку представляет собой верхний предел расходов, направленных на приобретение новых клиентов. По этой причине CLV, на наш взгляд, является одним из самых важных параметров при расчёте рентабельности маркетинга/окупаемости рекламы в комплексе всех проведенных мероприятий маркетинга.

Итак, значение CLV (Customer Lifetime Value): Приведенная стоимость будущих денежных потоков (прибыли) от приобретения клиента на протяжении всего времени его/её отношений с компанией.

CLV ($) = Margin ($) * (Retention Rate (%) ÷ [1 + Discount Rate (%)]) * Retention Rate (%))

CLV (рублей) = Маржа/прибыль (рублей) * (Коэффициент Удержания (%) ÷ [1 + Дисконтная Ставка (%)]) * Коэффициент Удержания (%))

Коэффициент удержания (КУ) — если КУ равен 0, клиент никогда не возвращается (ваш бизнес/сервис не удерживает его), а итоговый коэффициент равен нулю.

Когда КУ равен 1, то клиент становится постоянным: например, будет проживать в отеле каждое лето на протяжении всей жизни, то есть лояльные клиенты, от которых компания/отель получает прибыль потенциально в периоде на неограниченный срок.

Предположим, что КУ для отеля = 0,5 минимум, или 50%, или 0,8, или 80% максимум.

Ставка Дисконтирования (или Дисконтная Ставка) = 10%

Маржа/прибыль, приносимая клиентом = минимальная 5000 рублей, максимальная = 30 000 рублей (для примера, на основе среднестатистических данных для 4* отеля, срок/период — 10 лет).

Текущее значение маржи в бессрочном периоде — это маржа, разделённая на ставку дисконтирования. Приведённая выше формула CLV даёт нам соответствующий результат:

CLV min = 5000 рублей* (50% / 1,1) = 2272 рублей

CLV max = 30 000* (80% / 1,1) = 21 818 рублей

Значение CLV в данном случае показывает, какую прибыль 1 гость/клиент приносит в отель/компанию.

Теперь давайте попробуем рассчитать эффективность рекламы/маркетинга.

Например, для привлечения клиента мы потратили 1000 рублей. Тогда:

Эффективность min = 2272 / 1000 = 227%

Эффективность max = 21 818 / 1000 = 2 181%!

Да, теперь мы видим, что затраты на маркетинг/рекламы окупаются, и очень эффективно.

Отметим, что в данных примерах не учитывается ряд факторов, таких как затраты на содержание отдела маркетинга, другие издержки и аспекты влияния. Однако, зная принципы и подходы к расчету, любая организация может ввести поправочные коэффициенты со своей спецификой.

Также верно, что могут быть дополнительные и кросс-продажи: например, любой гость отеля идет в ресторан (+прибыль ресторана), заказывает экскурсии и т.д. Поэтому данные значения могут уменьшиться или увеличиться, причем значительно.

Лучший способ получить и удержать клиентов — это выстроить с ним долгосрочные отношения.

Резюме

Способы измерить эффективность маркетинговых мероприятий и целей только через показатели ROI доказали свою несостоятельность. Другими словами, ROI не измеряет, насколько хорошо вы строите отношения с потребителями и насколько хороши ваша маркетинговая стратегия и вложения в рекламу в долгосрочном периоде времени.

Однако такие подходы, как измерение «ценности клиента» и показатели CLV / LTV дают более точное представление о том, стоит ли вкладываться в маркетинг, рекламу и иные мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов/гостей.

Как вы думаете, какой лучший способ измерить успех ваших маркетинговых кампаний, чтобы сделать компанию успешной? Что особенного вы применяли и как отслеживали эффективность вложений в рекламу и маркетинг в целом?

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.

Источник: https://www.cossa.ru/trends/134292/

Ссылка на основную публикацию